Jedes unserer Neukundengespräche startet mit derselben Frage: „Welches Ziel möchtest du durch deinen Social Media Auftritt erreichen?“ Klingt easy? Ist es aber nicht! Die meisten Antworten sehen so aus „Mehr Erfolg!“ oder „Ich möchte, dass meine Marke bekannter wird und, dass sich meine Verkäufe verdoppeln!“ Generell ist nichts gegen diese Ziele einzuwenden, denn durch eine professionelle Social Media Präsenz kann man all das durchaus erreichen:
· Mehr Erfolg
· Steigerung der Bekanntheit
· Höhere Verkaufszahlen
Und jetzt kommt das große ABER: Mit der richtigen Social Media Strategie kann man die Unternehmensbekanntheit steigern. Und auch die Sales können steigen – ABER diese Ziele lassen sich nicht durch dieselben Maßnahmen erreichen!
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Jetzt frägt sich der ein oder andere wahrscheinlich „Warum sollte das so sein? Bekanntheit und starke Sales sind doch beides Indikatoren für Erfolg?!“ Die Erklärung ist allerdings einfach: Diese Ziele haben einen komplett unterschiedlichen Ursprung:
· Bekanntheit = qualitatives Ziel
· Verkaufszahlen = quantitatives Ziel
Dadurch wird klar, dass zur Erreichung der beiden Ziele differenzierte Ansätze, Strategien, Kommunikation und Maßnahmen notwendig sind. Let´s talk about Performance: Sogenannte Social Media Performance Kampagnen sind Werbemaßnahmen, die den Abverkauf pushen sollen. Und das ist natürlich wichtig, denn ohne Verkauf kein Umsatz.
Da wir über online Kampagnen sprechen gibt es für Performance Kampagnen allerdings eine wichtige Einschränkung: Social Media Abverkaufs-Kampagnen sind nur für Unternehmen interessant, die ihre Produkte oder Services über einen Online Kanal (Shop etc.) vertreiben. Produkte die zu den sogenannten Fast Moving Consumer Goods (FMCG) gehören, wie zum Beispiel ein Joghurt, werden hauptsächlich spontan im Supermarkt gekauft.
Man kann also die Online Maßnahmen noch so fleißig auf das Abverkaufs-Ziel optimieren – wenn der Konsument das Produkt offline im Handel kauft, wird die online Kampagne die Verkäufe nicht sonderlich ansteigen lassen. Anders sieht das bei Unternehmen aus, die Ihre Produkte oder Services über Online Plattformen vertreiben. Diese haben gute Chancen auf eine erfolgreiche Social Media Abverkaufs-Kampagne, denn die Werbung kann den potenziellen Konsumenten direkt auf den Online Shop verlinken. Wie erfolgreich diese Kampagnen sein werden, hängt natürlich von der Qualität des Produkts, der Zielgruppengröße, des Werbebudgets und anderen Faktoren ab. Besonders eignen sich Performance Kampagnen für Unternehmen oder Marken, die in ihrer Zielgruppe bereits ein gutes Level an Bekanntheit genießen. Denn wie oben bereits beschrieben, Konsumenten kaufen meistens erst, wenn Sie das Produkt oder die Marke kennen.
So what about Awareness? Produkte, die in der jeweiligen Zielgruppe noch nicht sehr bekannt sind, sollten hingegen im ersten Schritt durch bekanntheitssteigernde Maßnahmen beworben werden. Das gilt unter anderem für:
· Neue Marken/Unternehmen
· Neue Produkte
· Unternehmen, die sich in einer neuen Zielgruppe positionieren möchten
Du bist also ein unbekannter Neuling in deinem Marktsegment und solltest daher erstmal an Bekanntheit gewinnen. Denn, wenn niemand von der Existenz deines Unternehmens und dessen Produkten weiß, wird auch niemand auf die Idee kommen, etwas bei dir zu kaufen – logisch, oder? Auch für solche Kampagnen eignet sich Social Media perfekt! Um mehr Bekanntheit zu erlangen, solltest du die Geschichte deines Unternehmens, deine Werte und deinen USP kommunizieren. Facebook, Instagram, Pinterest und Co bieten zahlreiche Möglichkeiten dein Unternehmen auf kreative Weise vorzustellen. Wichtig ist aber, dass man von einer Bekanntheits-Kampagne keine explodierenden Verkaufszahlen erwartet. Bekanntheitssteigerung dient im Endeffekt der Markenbildung und stellt somit quasi das Fundament für Verkäufe dar. Die Mechanismen der Maßnahmen sind allerdings komplett unterschiedlich.
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